Download e-book for kindle: Beeinflussung im Verkaufsgespräch : wie Sie beim Kunden den by Ralf-Peter Prack

By Ralf-Peter Prack

ISBN-10: 3834906301

ISBN-13: 9783834906304

ISBN-10: 3834996645

ISBN-13: 9783834996640

Ralf-Peter Prack beschreibt fundiert und mit vielen praktischen Beispielen, welche Beeinflussungstechniken Verkäufer nutzen können, wie diese Methoden genau funktionieren und wann welche Technik besonders wirkungsvoll ist. Die Leser lernen Beeinflussungstechniken wie „Sympathie“, „Reziprozität“, „soziale Bewährtheit“, „Autorität“ und „Konsistenz“ kennen und erfahren, wie sie diese Kaufschalter bei ihren Kunden aktivieren.Die zweite Auflage ist ergänzt um die nonverbale Unterstützung der Kaufschalter. Die Geheimwaffe für alle, die garantiert zum Abschluss kommen wollen!

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Bei dieser Abwandlung der Tür-ins-Gesicht-Technik wird von der Das-ist-nochnicht-alles-Technik gesprochen. Das folgende Kapitel zeigt, wie Sie den Kaufschalter „Reziprozität“ im Verkaufsgespräch drücken. 3 Der Kaufschalter „Reziprozität“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs Der Kaufschalter „Das ist für dich! “ des Verkaufsgesprächs Kaufschalter „Reziprozität“: Wie du mir, so ich dir Die Weihnachtsfeier Im Sommer des vergangenen Jahres hatte ich bei einem bekannten Gastronomen einen Termin zu einer Versicherungs- und Finanzberatung.

Achten Sie darauf, dass Ihr Gesprächspartner Ihre Sprache auch als „echt“ empfindet. Ist Ihnen eine solche Wortwahl nicht geläufig, sollten Sie nur so weit gehen, wie Sie dies auch vertreten können. Spiegeln Sie Ihren Kunden! („Klick“) Häufig werden bei Gesprächen Getränke gereicht. Nutzen Sie auch dies, um Ihrem Kunden ähnlich zu sein. Trinken Sie genau das, was Ihr Kunde trinkt! Konkret: Trinkt Ihr Kunde seinen Kaffee schwarz, haben Sie das gleiche zu tun. Spiegeln Sie Ihren Kunden! („Klick“) Sie sehen, es sind die Kleinigkeiten, die Ihren Kunden vermitteln, dass Sie einer von ihnen sind.

Und sicher ist auch: Beide fühlen sich am Ende als Gewinner. Für den Verkauf bedeutet dies, dass dem Kunden zunächst Produkte oder Dienstleistungen im oberen Preissegment angeboten werden können. Entsprechen diese nicht seinen Vorstellungen, kann man immer noch – mit guten Verkaufschancen – auf günstigere Produkte zurückgreifen70. Die Tür-ins-Gesicht-Technik erhöht bei ihrer Anwendung nicht nur die Verkaufschancen, sondern auch die Wahrscheinlichkeit, dass Verträge, die auf diese Art geschlossen werden, auch eingehalten werden.

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Beeinflussung im Verkaufsgespräch : wie Sie beim Kunden den Schalter auf "Kauf" stellen by Ralf-Peter Prack


by Daniel
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